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La importancia de los referidos como herramienta de marketing

elEconomistaAmérica.com | Chile - 7:39 - 14/09/2017
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    Foto: Archivo

    Si el 90% de los consumidores confía en la recomendación de personas conocidas y las recomendaciones son siete veces más relevantes para cerrar ventas que cualquier forma de publicidad, ¿por qué no automatizar estos procesos, medirlos, tener métricas y analíticas exactas para sacar conclusiones basadas en datos?

    La tendencia de la digitalización del marketing de boca a boca es cada vez más una realidad, y las empresas que no sistematicen estos procesos no se beneficiarán de la inteligencia colectiva propia que ya tienen, pero que todavía está por explorar: la de los propios clientes o empleados de las empresas. De nada sirve el Big Data si no se aplican estrategias para procesarlo.

    En la era de la híperconectividad, las herramientas de marketing de aumento de ventas a través del "peer to peer" se van a consolidar de forma exponencial. Hemos dejado de ser consumidores que solo reciben información comercial de las corporaciones, sino que cada uno de nosotros es un potencial porta voz o embajador de las entidades en las que trabajamos o de las compañías de las cuales adquirimos productos o servicios.

    Las instituciones que identifiquen esta realidad y apliquen tecnología para potenciar y medir las recomendaciones tendrán una ventaja frente a sus competidores. Los consejos suceden normalmente de forma espontánea, sin embargo, las entidades e instituciones también pueden influenciar a referir con estrategias adecuadas.

    Se trata de movilizar, estimular y recompensar a los clientes o funcionarios para que realicen recomendaciones digitales en agradecimiento por la confianza depositada en la empresa. Esta nueva tendencia de marketing no solo ayuda a las empresas a incrementar ventas capitalizando en la conectividad de los "embajadores", sino que también sirve de programa de fidelización y retención de clientes.

    Estos últimos años se ha pasado de trabajar con "influencers" (personajes públicos que reciben dinero por hablar de una marca) a hacerlo con personas mucho más cercanas y con las que los prospectos sienten más cercanía y afinidad: los embajadores cercanos. Los consumidores confían más en las referencias que vienen de sus amigos que en aquellas que vienen de programas de marketing o figuras públicas que reciben dinero por "vender" una marca o producto.

    La tendencia del Internet 3.0 se dirige a la horizontalidad de la información, la comunicación "peer to peer" y la transparencia total de la calidad de los productos o servicios que existen en el mercado, y como empresa no hay forma de esconderse.

    Es imperativo vender un buen producto o servicio, porque inevitablemente, los consumidores tienen todas las herramientas para poder comunicarse, aunque sea entre personas totalmente desconocidas. Entonces la pregunta está en por qué no también utilizar el "peer to peer" para el incremento de ventas y la satisfacción de clientes y empleados. Aquellas empresas que no se adapten al Internet 3.0 tendrán más problemas para seguir aumentando sus ventas.

    Alexander Theis es cofundador de Tink.

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