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En un 40% aumenta la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios

Foto: Archivo

La resistencia al cambio es un problema común en todas las personas, pero existe un pequeño grupo consciente de que el cambio es algo constante y son capaces de enfrentarlo y aprovecharlo.

Nos referimos a los emprendedores. Estas personas desean cambiar o crear algo y por lo general logran llegar a un resultado positivo. En tiempos de crisis "hay quienes lloran y otros que salen a vender pañuelos" y según cifras de elprospector.cl, ha aumentado en un 40% la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios. Y su cofundador Pablo Pefaur entrega tres tips para aprovechar al máximo esta oportunidad.

- Investigue a su posible cliente. Hay que visitar a su página web, ir a los perfiles de LinkedIn de los ejecutivos con los que me reuniré, buscar información en los sitios de las asociaciones gremiales a las que pertenecen (si aplica el caso), buscar noticias en plataformas como Google News acerca de la empresa y de los ejecutivos, etc.

El grado de profundidad de esta investigación debe ir directamente relacionado con la complejidad de mi ciclo de ventas. Por ejemplo, si mi negocio es más bien transaccional, con ciclos de ventas cortos, donde las decisiones se toman relativamente rápido, la investigación puede ser bastante básica. Sin embargo, si se trata de ciclos de ventas largos y una venta más consultiva, en ese caso la investigación o levantamiento de información que se haga previo a la primera reunión, debe ser más profunda.

Luego nos ayuda hacernos las siguientes preguntas antes de ir a la primera reunión: ¿Qué es lo que ya sabemos? (considerando la información que podemos obtener sin tener que preguntarle al prospecto), ¿qué es lo que queremos saber/conocer/aprender en la reunión?, ¿cuál es mi objetivo en la reunión? y ¿cuál es mi objetivo en cuanto al paso siguiente en la reunión?

- Genere una propuesta de valor de "alto impacto". Para poder identificar las oportunidades de negocio reales de una empresa, lo primero es hacer una correcta segmentación del mercado, establecer un perfil de cliente ideal con las distintas características que lo hacen ser tal. Como por ejemplo, el tamaño de la empresa, a qué industria(s) pertenece(n), cuál(es) es (son) el(los) departamento(s) o gerencia(s) a la(s) que deberíamos llegar, dónde están ubicados geográficamente, qué problemáticas sufren, qué preocupaciones tienen, etc.

Luego, la clave está en establecer una propuesta de valor de alto impacto para poder llegar con un mensaje de prospección robusto, que se diferencie del típico acercamiento de un área comercial y que en definitiva cuente cómo se puede mejorar el negocio del potencial cliente, y ojalá con datos tangibles (métricas, números o porcentajes), de manera de poder hacer ese match con la empresa que realmente necesita de nuestras soluciones.

- No apurar el cierre del negocio. Hay que tener muy claro que la primera reunión es más bien investigativa, donde debo ir a levantar información y hacer un diagnóstico del prospecto y sus problemáticas o necesidades, con esto se puede determinar de que si es o no un cliente para mí. La propuesta de negocio se presentará en esa misma reunión si es que estamos hablando de un ciclo de venta corto, más transaccional, pero sino, puede haber varios pasos más antes de presentar la propuesta comercial (otra reunión con diferentes contrapartes, visitas a la instalación, demostraciones sin costo, pruebas piloto, etc.) Lo importante es no saltarse etapas.

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