Telecomunicaciones y tecnologia

¿Cómo abordar de manera exitosa la reunión con un posible cliente y no morir en el intento?

Foto: Archivo

la emergencia sanitaria ha obligado a modificar las formas de enfrentar la vida laboral y búsqueda de nuevos negocios. El teletrabajo y las reuniones online se han convertido en una herramienta en tiempos de pandemia, sin embargo no a todos les ha resultado fácil adaptarse y se cometen muchos errores, que se pueden evitar más aún si estamos buscando a nuestro próximo posible cliente.

Por esto mismo, Pablo Pefaur, cofundador de ElProspector.cl entrega aquí algunos consejos para tener reuniones comerciales de forma exitosa y no morir en el intento:

- Apertura o introducción: aquí el objetivo es posicionarnos como expertos que vinimos a hacer preguntas con el fin de ayudar. El error número uno que muchos cometen, es presentar la empresa sin conocer el contexto y problemas de la contraparte. A veces, ni siquiera es necesario presentar la empresa, ya que esto no nos posiciona como expertos. Esta etapa, va de la mano de un discurso con la solución que entrega la empresa y puede ser a través de preguntas de cómo se está ayudando a empresas similares a las del potencial cliente, y de cómo éste podría beneficiarse al adquirir los productos/servicios de mi empresa).

- Diagnóstico o investigación: es la etapa más importante de la reunión, donde investigo a través de buenas preguntas la problemática o necesidades del potencial cliente. Lo importante es que sea la contraparte la que hable más, no dar nada por hecho y de que nos cuenten cómo afectaría a la empresa objetivo, el no tomar acciones al respecto. Importante aquí es poder calificar la oportunidad, si es un cliente para nosotros, si hay un presupuesto asociado y si el "dolor" que nos comparten, es una urgencia o más bien un problema con el que se puede convivir o esperar (es tarea de uno hacer que pase de algo secundario a algo prioritario de resolver). La clave está en la escucha activa y en el foco ayuda (durante toda la reunión, pero principalmente en esta etapa), en darle una mano al cliente, las preguntas tienen que estar enfocadas en descubrir, dimensionar y solucionar problemas y entregar soluciones.

- Explicación: mostrar aptitud: "Explico por qué yo puedo ayudarlos… Podría hacer o no hacer una presentación de mi empresa, lo que manda más bien es lo que sea necesario en función de lo que descurbrimos en la etapa anterior", agrega Pefaur.

- Cierre de la reunión con un hito de avance: en la parte final de una reunión es clave establecer y formalizar el cómo avanzaremos, dependiendo de nuestro ciclo de ventas. "La regla de oro en la primera reunión es que yo debo comprometer un paso a seguir o los llamados micro compromisos. Éstos podrían ser, por ejemplo, una visita a una instalación, una demostración, pasar directamente a la presentación de una propuesta o tener una reunión con otra persona que sea importante involucrar en el proceso. Todo depende de la complejidad y extensión de mi proceso comercial, pero finalmente lo importante es agendar ahí mismo el próximo paso", finaliza Pefaur.

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